沙特人的談判習(xí)慣和針對性的談判技巧

　　阿拉伯人（埃及、黎巴嫩、敘利亞、沙特阿拉伯、科威特）性情很固執(zhí)、脾氣很倔強，不輕易地相信別人，比較保守，家族觀念很重。在阿拉伯人的社會里，等級制度依然根深蒂固，主人絕對不做傭人干的事，即使這個工作極為輕而易舉。封建主義的色彩十分濃厚。

　　如何接近。關(guān)系很重要。在阿拉伯國家做生意，不可能通一電話就可以談妥一樁買賣。想推銷某種貨物而訪問客戶時，第一、第二次是絕對不可以談生意的，第三次才可以稍微提一下，再訪問一兩次后，方可進入商談，就是說，要先建立朋友關(guān)系，否則，不管條件有多成熟，他們也不會理睬你。

　　土耳其人不善于做生意，在土耳其的3500萬人口中，常備軍有55萬，占相當(dāng)高的比例，是一典型的尚武之國。在土耳其，從事商業(yè)活動的人，大都是希臘人和以色列人。伊朗人天性樂觀，但又善感而缺乏應(yīng)有的靈活性，虛榮心最強，喜歡裝腔作勢。一般伊朗人體格健美，又很講究儀表，商人與伊朗人做交易往往受其外表所迷惑。所以總的說來。伊朗人的生意比較難做。
　　忌諱：
　　中東國家除了土耳其、伊朗、阿富汗、以色列等非阿拉伯社會外，在講阿拉伯語的地區(qū)里，回教控制著日常生活以及政治、經(jīng)濟等。所以從事商業(yè)活動之前，必須首先了解宗教。在回教教規(guī)中，最重要的禮拜、獻金、絕食、朝圣四項。
　　朝圣季節(jié)是生意最好的時期。因為按他們的習(xí)慣，在前往麥加參拜時，都會購買家庭用品及衣服之類。所以當(dāng)?shù)氐纳倘司蜁s在朝圣季節(jié)之前，辦妥貨物，一般以日用消費品為主，所以要記住這個季節(jié)。
　　商務(wù)談判習(xí)慣。在中東和阿拉伯國家（埃及最典型）的商業(yè)活動中，有一個經(jīng)常出現(xiàn)的語句―― IBM。I指的是“神的意志”，B指“明天再談”，而M的意思是“不要介意”。比如在商談中訂立了契約，但后來情況有所變化，對方想取消契約時，就可以名正言順地說這是“神的意志”而很簡單地取消之。在商談中，好不容易談出苗頭，正想進一步促成交易時，他們會突然聳聳肩說：“明天再談吧?！边@樣一來，話頭就只好打斷。到下回再談時，必須從頭開始。最后是M， 當(dāng)碰到前面I與B的情形，或其它令人惱怒的事情，他們會拍拍你的肩說：“不要介意”，使你哭笑不得。所以在中東從事商業(yè)活動時，重要的是要記住“IBM”， 配合對方悠閑的步伐，慢慢地向前推進才是上策，絕對不可急促從事。

　　禮品贈送。阿拉伯人相互交往中有贈送香片、香枝、香水的習(xí)慣，如果送給主人一瓶香水或一盒香料，主人會高興接受，會視為珍貴禮物，客人也顯得自然而得體。主人接受禮物后，常常會當(dāng)場回贈一份更為珍貴的禮物，客人要欣然接受并表示謝意，如果不接受，則可能引起主人生氣。對卡塔爾朋友不要送煙、酒、塑雕品等，這些是穆斯林所不喜歡的。同主人交談時，要避免談?wù)撜巍⒆诮?、女人等問題。

　　阿拉伯國家在初次見面時送禮可能會被視為行賄；切勿把用舊的物品贈送他人；不能把酒作為禮品；要送在辦公室里可以用得上的東西。盯住阿拉伯主人的某件物品看個不停是很失禮的舉動，因為這位阿拉伯人一定會認為你喜歡它，并一定會要你收下這件東西。阿拉伯商人給他人一般都是贈送貴重禮物，同時也希望收到同樣貴重的回禮。因為阿拉伯人認為來而不往是有失尊嚴的問題，不讓他們表示自己的慷慨大方是不恭的，也會危害到雙方的關(guān)系。他們喜歡豐富多彩的禮物，喜歡"名牌"貨，而不喜歡不起眼的古董；喜歡知識性和藝術(shù)性的禮品，不喜歡純實用性的東西。忌諱烈性灑和帶有動物圖案的禮品(因為這些動物可能代表著不吉祥)。送禮物給阿拉伯人的妻子被認為是對其隱私的侵犯，然而送給孩子則總是受歡迎的。


　　沙特阿拉伯的習(xí)俗禮儀

　　沙特阿拉伯人打招呼的禮儀很講究，見面時首先互相問候，說：“撒拉姆，阿拉庫姆”（你好），然后握手并說“凱伊夫?哈拉克”（身體好）。有的沙特人會伸出左手放在你的右肩上并吻你的雙頰。

　　沙特人很大方。你不要老盯著看他的手表、襯衫鏈扣或其他東西，否則他會當(dāng)場摘下來送給你。如果你拒絕的話，就會得罪他。沙特阿拉伯沒有夜總會和電影院，飯館也非常少。談話中避免談?wù)撝袞|政治和國際石油政策。

　　沙特阿拉伯各地由于人文和地理位置的原因，他們的風(fēng)俗習(xí)慣有許多共同之處。要想成功地在沙特阿拉伯做好貿(mào)易工作，必須了解該國嚴格實行政教合一，尤須知道伊斯蘭教的一些習(xí)俗與規(guī)定，否則就可能給工作帶來許多不便，甚至使貿(mào)易活動失敗。例如，如向該國出口凍雞，不能用機械宰殺，更不能有血跡，有可能被退貨。其原因不是貨不好，而是賣方對雞的加工法違反了古蘭經(jīng)的規(guī)定：只能人工宰殺，不可用機器。只許男人屠宰，不準女人動手。雞體及包裝不得有一點血污，否則就認為是不吉利。

　　沙特阿拉伯人崇尚白色（純潔）、綠色（生命），而忌用黃色（死亡）。國王身著土黃色長袍，象征神圣和尊貴。一般人不能“皇袍加身”。沙特國旗的顏色和圖案，突出地表明這個國家的宗教信仰。1946年采用的這面國旗，是一面長方形的綠色旗。綠色對穆斯林國家來說是吉詳?shù)念伾?。旗面上用白色的阿拉伯文書寫伊斯蘭教的一句格言：“世界除真主外，別無神祗，穆罕默德是先知、真主的使者”。在阿拉伯文句下面有一寶劍的圖案，象征著圣戰(zhàn)和武力。各種設(shè)計忌用豬和類似豬的熊貓、十字架、六角星等作圖案。

　　按照沙特人的商務(wù)禮俗，冬日宜穿保守式樣的西裝。會會須先預(yù)約，但象其他阿拉伯國家一樣，會見松散不守時。因此，即使是約定的時間去拜會，最好仍需在日程上留一點余地。對方晚到15～30分鐘是常有的事。依公司類別而定，上班時間千差萬別，夜間上班的公司也很多。最好約對方到咖啡店單獨談判。在洽談業(yè)務(wù)時，沙特人員常被來往人員打斷。阿拉伯人認為這是“家庭”的延伸，不認為是失禮。遇到這種情況，一是耐心等待，二是預(yù)約到外面單獨洽談。當(dāng)?shù)厣倘硕嗤〞杂⑽?，名片和說明宜用阿文和英文兩和種文字。來往信件人名前冠以職銜，如果來函用阿文，回函也亦以阿文為宜。如果你想給家中寫信，千萬不要說這也不好，那也不是，因為萬一信被檢查出來，你就很難在這里呆下去了。

　　一般人在外多以握手問候為禮。如果雙方（指男子）信仰一致或比較友好，雙方左右貼面三次。有時候主人為表示親切，會用左手拉著對方右手邊走這說。交換物品時，用右手或用雙手，忌用左手。按穆斯林的習(xí)俗，該國以牛、羊為上品，忌食豬肉，忌食有貝殼的海鮮和無鱗魚，肉食不帶血。以前阿拉伯人多用右手抓飯，現(xiàn)在招待客人多用西餐具。

　　阿拉伯人熱情好客，應(yīng)邀去主人家作客時可以帶些小禮品，如糖果、工藝品等。禁酒最為嚴格，別送酒類禮品，不能單獨給女主人送禮，也別送什么東西給已婚女子。忌送婦女圖片及婦女形象的雕塑品。騎馬打獵用品在沙特阿拉伯很有用場，所以，若給這個父權(quán)國的“大丈夫”們送一月獵鷹，將會很吃得開。與阿拉伯人初次見面就送禮，可能被認為是行賄，切勿把用舊的東西送給他們。

　　沙特人不相信談判代表，總要求與制造商直接談判。法律限定該國商業(yè)必須由本國商人經(jīng)營。沙特商人總是身兼進出口，零售商經(jīng)營商品種類奇雜。沙特商人往往兼營多種商品進出口，且善于討價還價，談生意需要細心又耐心。

　　在沙特，無酒、無電影、無夜總會，市面雖有香煙出售，但不能在公共場合、街上及主人宴會上抽煙，當(dāng)?shù)馗鼪]有抽煙的習(xí)慣。到主人家時要脫鞋，除非主人提出不用脫鞋。不要隨便進入清真寺，入寺必先脫鞋。忌諱用鞋底后跟面對人，忌用腳踩桌椅板凳，因為這被認為是污辱人的表示。

　　一般會見和宴請的場合，往往只有男性，女性毫無社會地位。沙特婦女外出戴面紗，外面拋頭露面的婦女多為外籍人。事實上，你在沙特可能看到的女性，八或是鄰國（埃及、也門、黎巴嫩）來的勞工。不要在沙特拍攝宗教過程的照片。更不要給婦女拍照，可能會給你帶來殺身之禍。

　　沙特戒律很嚴，小偷砍手，女性通奸則用亂石砸死。詢問他們太太近況、嗜好，都在嚴禁之列。在沙特慶祝圣涎節(jié)、做圣誕樹和女人車，都是禁忌。汽車司機超速行駛，監(jiān)禁一月，鞭答80。酒后駕車，監(jiān)禁一月。因此，沙特幾乎無犯罪。

　　到沙特，最好于11月至次年3月前往，天氣較好，夜晚甚冷。每年4月至10月太熱、太濕，工作時間短，放假多。3月至16月30日，朝圣至麥加者眾，吉達旅舍多客滿。麥加和麥地那不準非伊斯蘭教徒進入。飲水甚少，大多喝瓶裝水．

　　沙特阿拉伯禁郵一切偶像，如工藝品中的人物雕像、兒童玩具娃娃等。因為崇拜偶像與伊斯蘭教戒律背道而馳．在海關(guān)，對進出人員的物品檢查很嚴，連婦女帶的香水也要嗅之再三，唯恐是酒。